从市场战略
到销售铁军
B2B 企业市场战略落地 · 华为训战营
以华为体系久经验证的方法论为骨架：市场洞察 → BEM 战略解码 → 铁三角组织 → 销售漏斗 → 六局打法 → 销售管理体系。用 2 天 2 晚沉浸式华为训战，把市场战略变成每个销售都能执行的作战动作，把销冠的打法变成团队的标配。
市场战略写在 PPT 上，仗却靠游击队在打
绝大多数成长型 B2B 企业并不缺市场战略口号，缺的是一条把「市场战略」真正落到「一线打单」的完整链条。战略停在老板脑子里，年度战略会一开完就归档；目标拆不到关键任务、KPI 和个人 PBC；组织还是销售一肩挑，听不见炮声更呼唤不了炮火；项目运作靠销冠手感、靠运气——这是中小企业增长卡壳的根因。
本课程聚焦「市场战略落地」，以华为体系久经验证的方法论为骨架，用 2 天 2 晚（6 个模块 + 结营路演）的沉浸式华为训战，把市场战略变成每个销售都能执行的作战动作，把销冠的打法变成团队的标配。
您的企业，是否也卡在这些地方？
战略拆不到一线
市场战略年年定，却拆不到一线，开完战略会就归档。
目标落不下去
目标分到人却落不下去，缺了「项目群」和「漏斗」这一层。
呼唤不了炮火
组织还是销售一肩挑，前线听得见炮声，却呼唤不了炮火。
控单靠拍脑袋
大项目控单靠拍脑袋，价值传递全凭感觉，赢单靠运气。
销冠一走就塌
销冠一走，客户和经验带走，业绩断崖式下滑。
例会变汇报会
销售例会变汇报会，复盘走过场，案例没人萃取、激励对不准业绩。
打通「市场战略 → 销售铁军」全链路
这不是一门战略课，也不是一门话术课，而是一门把市场战略真正焊接到销售一线的作战系统课。2 天 2 晚、6 个模块，一条主线贯穿到底：
从差距入手，看清战场
找出关键客户与关键战役，制定目标、战略控制点和策略。
简化版 BEM 解码
把战略目标解码为关键任务、组织 KPI 和个人 PBC。
以客户为中心搭铁三角
让听见炮声的人能呼唤炮火。
用销售漏斗体系
把市场目标落地到一组可管理的项目里。
六局打法 + 实战话术
让每个大项目都有章法。
例会 · 复盘 · 萃取 · 激励
把铁军「焊死」在持续作战上。
让 60 分 的销售做出 80 分 的结果，
让销冠的打法，变成团队的标配。
学完之后，您和团队能带走什么
学员收获
- 掌握「从市场战略到销售铁军」全链路方法论：市场洞察 + BEM + 铁三角 + 漏斗 + 六局 + 销售管理体系。
- 学会用「战略差距分析」找到本企业的关键客户与关键战役。
- 会用简化版 BEM 把战略目标解码为关键任务、组织 KPI 和个人 PBC。
- 会搭适合中小企业的「轻量级铁三角」，把「听见炮声呼唤炮火」机制装进组织。
- 会用销售漏斗体系把市场目标分解为可管理的项目群，配套漏斗逆推法™与颜色管理。
- 掌握六局漏斗™项目运作 + BEIK / SPIN / PPVVCC / POCC 实战话术。
- 带回销售例会、项目复盘、案例萃取与激励机制的完整管理体系。
- 现场产出《市场战略落地 90 天行动计划》。
企业收获
- 一套可复制、可量化的「市场战略到销售落地」作战系统，降低对个别销冠的依赖。
- 一张统一的「漏斗 + 颜色管理」看板，让市场目标、项目群、项目进展和风险一目了然。
- 一支带着真实项目、当场就开始推进的销售团队。
- 一套配套工具包：Excel 漏斗工具 + BEM 模板 + AI 话术军火库 + 例会与复盘 SOP。
适合谁来
企业决策层
B2B / 工业品 / 项目型销售企业的董事长、总经理。
销售管理层
营销 / 销售副总、销售总监、大区与办事处负责人。
核心作战骨干
核心销售骨干、铁三角成员（解决方案 / 交付角色）、销售运营负责人。
方法论体系：6 模块，对应 4D 突围
谋局 · 锻兵 · 强军 · 筑魂——一条主线贯穿，每个模块都对应一个战役阶段。
市场洞察：从差距入手，识别关键客户与关键战役（战略差距分析、五看三定）
战略解码：简化版 BEM → 关键任务 → 组织 KPI → 个人 PBC
以客户为中心的组织：铁三角（AR / SR / FR）+「听见炮声呼唤炮火」机制
市场目标到项目群：销售漏斗体系（漏斗三维 / 颜色管理 / 漏斗逆推法™）+ 真项目会诊
项目运作：六局打法（识·入·布·控·定·收）+ 话术工具箱（BEIK / SPIN / PPVVCC / POCC）
销售管理体系：销售例会 · 项目复盘 · 案例萃取 · 组织激励 + 90 天行动计划路演结营
课程大纲：完整华为训战日程
日程为标准版示例，可按企业行业与团队基础微调；所有研讨与演练均基于学员真实客户与项目展开。
模块一｜市场洞察与机会识别
晚 1 · 19:00–21:00- 分组建制、立军令状、选连长
- 课程全景：从市场战略到销售铁军 6 模块作战图
- 业绩差距：当前实绩 vs 当前目标（执行问题）
- 机会差距：当前目标 vs 应有目标（战略问题）
- 五看三定（精要版）：看行业 / 客户 / 对手 / 自己 / 机会
- KA 客户筛选矩阵：哪里有鱼、哪里好钓
- 关键战役选择：哪些客户、哪些项目是必须赢的
- 演练：本企业战略差距诊断 + 关键客户 / 战役清单
模块二｜战略解码（简化版 BEM）
第 1 天 · 上午 09:00–12:00- 「战略目标 → 关键任务 → 组织 → 个人」链路断点诊断
- 简化版 BEM 框架总览（Business Execution Model）
- 第 1 步：战略目标 → 关键任务（聚焦、可衡量、可承接）
- 第 2 步：关键任务 → 组织 KPI（部门承接 / 协同关系）
- 第 3 步：组织 KPI → 个人 PBC（Personal Business Commitment）
- 各组现场产出：关键任务清单 + 组织 KPI 拆解 + 关键岗位 PBC 草案
- 教练点评 + 各组互评
模块三｜以客户为中心的组织
第 1 天 · 下午 14:00–17:30- 任正非这句话的组织学含义：决策权前移、资源后置
- 以客户为中心的组织设计原则
- 为什么中小企业最容易卡在「前线孤军作战」
- AR / SR / FR 的角色边界与协同机制
- 中小企业「轻量级铁三角」如何搭建（一人多角的现实落地）
- 后端如何为前线「呼唤炮火」提供支撑（资源协同闭环）
- 现场产出：铁三角组织图 + 角色清单 + 协同决策机制
- 教练点评 + 各组路演
模块四｜从市场目标到项目群 · 销售漏斗体系
晚 2 · 19:00–21:00- 缺了「项目群」这一层
- 业绩公式：项目数 × 项目均值 × 赢率
- 销售漏斗体系核心：漏斗三维（容量 / 流动 / 形态）+ 颜色管理 + 漏斗逆推法™
- 各组拿出在谈真实项目，用漏斗诊断本企业项目群健康度
- 教练点评 + 现场出漏斗草图
- 工具：漏斗组合管理表（Excel）
模块五｜项目运作 · 六局打法
第 2 天 · 上午 09:00–12:00- 识局 → 入局 → 布局 → 控局 → 定局 → 收局
- 每一局的关键动作、交付物、风险点、过节点标准
- 六大里程碑评审：把赢单从靠运气变成有章法
- BEIK / SPIN：客户拜访与需求挖掘
- PPVVCC：价值传递让客户听懂你
- POCC：竞争博弈与异议处理
- 销售管理体系：教练即时纠偏
- 各组拿出在谈项目，用六局诊断「卡在哪一局」
- 教练点评 + 破局建议
模块六｜销售管理体系 + 结营路演
第 2 天 · 下午 14:00–17:30- 销售例会怎么开才有用：周 / 月 / 季三级机制
- 例会输入（漏斗看板）→ 过程（聚焦红黄项目）→ 输出（行动闭环）
- 项目复盘：输赢都要复盘，赢学打法、输学教训（复盘四问 / 六问框架）
- 案例萃取：把销冠的隐性经验变成可复制的显性方法（「三明治」结构）
- 激励机制设计：业绩 + 行为双驱动，短期 + 长期组合
- 财经四算（算赢 / 算盈 / 算清 / 算了）控回款与风险
- 各组结合两天所学，起草本企业《市场战略落地 90 天行动计划》
- 聚焦：关键任务、关键战役、漏斗目标、六局打法、管理动作
- 各组路演答辩（每组 7 分钟）+ 教练同学共评
- 评优表彰 + 授「铁军旗」仪式
- 课后赋能说明（21 天打卡 / 1 次线上复盘 / 工具包发放）+ 出征合影
华为训战交付方式 · AI 军火库
不是听课，是带着真实项目边学边练，当场产出可用成果。
华为训战结合
带着真实项目边学边练，每个环节当场产出可落地的作战成果。
全程教练点评
每个演练环节均有教练即时纠偏（销售管理体系即时纠偏机制），不让错误过夜。
工具即交付
随课交付 BEM 解码模板、漏斗组合管理表（Excel）、六局动作清单、铁三角与里程碑模板、例会与复盘 SOP。
AI 军火库
配套 BEIK / PPVVCC / POCC 等关键场景 AI 话术 Prompt 包，方法论 × AI 双重护城河，学完当天就能用。
沉浸式集训
2 天 2 晚同住同训，2 个晚间华为训战单元 + 第 2 天下午结营路演，形成完整闭环。
课程结束不是终点
合智臻提供「培训解决认知、陪跑解决落地」的衔接路径，帮企业把课堂成果真正变成业绩。
21 天行动打卡
21 天行动打卡群 + 1 次线上集中复盘，盯住《90 天行动计划》落地。
轻咨询
针对单点难题的短周期专家诊断，快速撬动关键突破。
陪跑咨询
3 / 6 / 12 个月三档方案，导入六局漏斗™体系，从培训到 AI 共建、SOP 搭建、业绩追踪全程交付，帮企业打出一个可复制的标杆案例。
报名与合作
② 企业专属内训定制（可压缩为 2 天版或扩展为陪跑项目）
白天 09:00–12:00 / 14:00–17:30；晚间 19:00–21:00