别让销售饿着肚子打仗：华为 MTL 的核心是什么？

销售总说“没单子”，老板总说“销售不努力”。很多时候，问题不在销售，而在销售的上游：线索从哪里来、够不够好。华为用 MTL 回答这个问题。

MTL 在哪里：夹在 IPD 和 LTC 之间的“营”

在华为面向客户的主流程中，IPD 负责“做产品”，LTC 负责“卖产品、收回钱”，MTL 负责“营”：看清市场、选对客户、激发需求。它处在两者之间，同时为两条流程服务：

MTL 不承载资金流和物流，它产出的是“方向”和“线索”。一句话分工：MTL 管“找”，LTC 管“赢”，IPD 管“造”。

MTL 的六大模块

按公开培训与咨询资料中的通行口径，MTL 由六个模块组成，彼此首尾相接：

手机上可左右滑动表格查看完整内容。

六个模块分别做什么

三类市场，三种打法

市场管理中最实用的一个工具，是按成熟度把细分市场分成三类，不同市场的投入重点完全不同：

很多企业的问题在于“一刀切”：用同样的方法、同样的考核对待所有市场，结果成熟市场没守住，新市场也没打开。

MTL 的本质：三句话

了解了六个模块，再看 MTL 的本质就清楚了：

合格线索：MTL 与 LTC 的交接标准

市场部和销售部吵架，十有八九是因为对“线索”的理解不一样。线索合格标准由营销质量管理负责，并且必须与 LTC 的入口对齐。一个常用的判断方法是“四有”：

传统市场部与 MTL 思维的区别

手机上可左右滑动表格查看完整内容。

成长型企业怎么做好 MTL：三阶段落地

成长型企业往往没有成建制的市场部，甚至市场和销售是同一拨人。不必六个模块同时上，按三个阶段推进即可：

1. 打通主干MI → MM → DG + 线索准入
   1. 画准目标客户MI：明确“行业 × 规模 × 场景”的理想客户画像，列出前 100 家目标客户清单。这正是六局漏斗中“识局”要做的事。
   2. 做选择、排优先级MM：用“市场吸引力 × 自身能力”给细分市场排序，区分成熟、成长、探索市场，资源向前两类倾斜。
   3. 集中 3 个获客渠道DG：从过去带来成交最多的渠道里选 3 个，集中投入。
      老客户转介绍行业会议与沙龙样板参观技术交流官网与内容营销渠道伙伴
   4. 把线索准入标准写进 LTCMQA：用“四有”定义合格线索，约定交接时限，比如高价值线索 48 小时内首次联系，无效线索写明原因退回。
2. 武装一线SCE + 线索培育
   1. 统一价值主张和话术SCE：一句话说清为哪类客户解决什么问题，准备竞争对比、2–3 个样板案例和标准话术，让每个销售讲的都一样。
   2. 做好线索培育DG：对中价值线索按节奏持续提供价值，如行业资料、案例分享、活动邀请，让线索从冷变热。
3. 精细运营MQA 闭环 + JI 探索
   1. 开好营销与销售联席会MQA：每月一起看线索数量与质量、转化情况和赢丢单原因，反馈调整目标客户与渠道。
   2. 算清投入产出MQA：按渠道统计投入与带来的线索、机会和成交，把预算向产出高的渠道倾斜。
   3. 选一两个重点客户做联合创新JI：在探索市场中，和标杆客户一起验证新场景，把成果变成可复制的方案和样板。

用五个指标管 MTL

配合六局漏斗的容量指标一起看，就能判断业绩问题出在“找”还是“赢”：漏斗“头轻”，问题多半在 MTL。

做 MTL 的五个常见误区

• 用活动场次考核市场部

  活动办了很多场，合格线索却没几条。考核什么，就得到什么。

• 所有市场一刀切

  成熟市场和探索市场用同样的打法和考核，结果哪个都没打好。

• 没有线索标准

  市场觉得“给了很多线索”，销售觉得“全是垃圾”。标准不统一，双方永远吵不完。

• 销售各说各话

  没有销售赋能，每个销售对客户讲的价值和案例都不一样，客户感受不到专业。

• 只做获客，不做闭环

  活动做完不复盘，线索交了不跟踪，赢丢单原因不反馈，下一轮还在犯同样的错。

自检清单：你的 MTL 合格吗？

逐项勾选符合你企业现状的描述：

常见问题