传统漏斗只会记账，六局漏斗教你打仗

几乎每家 B2B 企业都有销售漏斗，但大多数漏斗只是一张报表：记下了有多少单，却说不清每一单卡在哪、下一步怎么打。六局漏斗与传统销售漏斗，差的正是这一点。

传统销售漏斗，为什么越管越虚？

很多企业早就有了销售漏斗，甚至上了 CRM，但老板和销售总监的抱怨依然熟悉：

• “我不知道今年能完成多少，只能等到季末才知道。”漏斗里的金额很大，最后能签下来的却很少。
• “CRM 里的数据，我不相信。”销售不知道为什么要填，填的也不是真实情况。
• “例会变成了汇报会。”销售说进展，主管追数字，问一圈下来，没人知道下周该做什么不同的事。
• “做了培训，三个月后团队又回到老样子。”学的方法，在漏斗里看不见，主管也没法追踪。

这些问题有同一个根因：销售方法和管理工具是两张皮。销售有了方法，主管看不见；主管有了工具，销售不配合填。

一张图看懂两种漏斗

销售说“这单在控局”，主管立刻知道进度；主管问“为什么卡在布局”，销售可以精准定位。同一套语言，两个视角。

十个维度对比

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区别一：阶段由客户里程碑定义，而不是销售自报

传统漏斗的“方案阶段”，往往只代表销售交了一份方案，客户怎么想并不清楚。六局漏斗的每一局，都以客户侧发生了什么来判断：

注意赢率的变化：从布局到控局、再到定局，赢率跃升最快。技术指标和招标规则一旦控住，项目的赢面就基本确定了，这也是“布局要早，控局要狠”的原因。

里程碑是客观的，所以漏斗里的数据才可信；每一局都有对应的工具和产出，所以方法论第一次在漏斗里“看得见”。

区别二：用三维指标给漏斗“号脉”

传统漏斗只回答“有多少”，六局漏斗像医生一样，从三个维度诊断团队的销售系统：

形态诊断最直观，常见的三种病态和对策是：

容量决定天花板，流动决定生命线，形态决定确定性。

区别三：主管从“催单”变成“辅导”

漏斗能否真正落地，很大程度上取决于主管。传统漏斗下，主管只能追数字；六局漏斗给了主管一套看得见过程、问得出问题的工具：

配合颜色管理，整个团队的项目状态一目了然：

区别四：目标从拍脑袋变成逆推验证

传统做法是老板定目标、层层分解，然后等年底的结果。目标和执行之间，缺少一个可以验证的中间层。六局漏斗用“漏斗逆推法”，从下往上验证目标是否站得住：

把年度目标逆推到需要多少商机、覆盖多少客户、每个销售应该管哪些具体项目。所有数字都可以验证、追踪和干预，目标不再只是一个愿望。

区别五：为中国 B2B 战场设计

很多传统漏斗模型来自西方，假设销售可以直接约到决策者、按流程公平竞争。中国 B2B 的战场规则不太一样，六局漏斗在相应的局里做了专门设计：

• 关系是入局门票“入局”专门处理信任与关系的建立，见面不等于信任，信任不等于同盟。
• 决策结构模糊“布局”融入决策链与利益格局分析，识别名义决策者背后的实际决策者。
• 规则早已写好“布局要早，控局要狠”：早介入引导需求和技术指标，晚了规则已经写好。
• 季末冲量文化用流动性指标和逆推法提前发现缺口，减少季末降价冲量。
• 执行容易回到原点周报、例会、颜色管理形成固定节奏，配合陪跑把新行为固化下来。

有体系与无体系，差距有多大

合智臻对近百家中国成长型 B2B 企业的调研显示，有系统化销售管理体系的企业，与没有体系的企业之间差距明显：

数据来源：合智臻咨询对近百家中国成长型 B2B 企业的调研。

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